Quando le gare sono al massimo livello come alle Olimpiadi, il margine per vincere è decisamente esiguo, qualche decimo o addirittura centesimo di secondo. Ebbene la vendita è simile a una gara di nuoto Olimpica: la concorrenza è spietata e la vittoria si decide su differenze minime.

E proprio qui entra in gioco l’utilità di questo articolo continua nella lettura  e scopri dove sbagli quando ti trovi faccia a faccia con il tuo potenziale cliente.

Iniziamo con individuare e correggere gli errori più comuni che commetti durante le giornate nel tuo autosalone, quelli più difficili da scoprire perché radicati nella routine e nelle abitudini. Prima di arrivare  a capire come gestire la tua attività la cosa fondamentale è capire come comportarsi con il cliente.

Si lo so che sono trent’anni che vendi macchine e non hai bisogno di qualcuno che ti venga a dire come ci si comporta ….però consentimi un’obiezione ….se le tue vendite sono diminuite un motivo ci sarà …e andare a ricercare le motivazioni solo nella crisi, nel cambiamento dei consumatori non è del tutto corretto non dico che sia sbagliato ..però c’è chi continua a vendere il che significa che le persone le auto ancora le comprano !!!!!

E sono proprio quelli che alla fine incidono pesantemente sui profitti della tua attività.

E’ vera la crisi, è vero il momento non favorevole, ma perché le persone acquistano altrove piuttosto che da te?

Questo articolo è una raccolta d’idee pratiche con suggerimenti che puoi mettere in pratica da subito anche appena hai finito di leggere.

Non devi far altro che potenziarti e aggiustare il tiro per vincere la gara.

Sei pronto?  Le parole d’ordine da questo momento sono: impegno grinta e perseveranza. Piangersi addosso non serve a nulla guardati intorno hai una struttura nella quale hai investito, possiedi un parco auto che deve essere smaltito, hai delle persone che entrano nel tuo autosalone e devono solo acquistare …

Iniziamo con il primo concetto su cui voglio farti concentrare: la persona che entra nel tuo autosalone vuole acquistare un’auto e tu vendi auto giusto? Non dovresti allora avere problemi eppure la trattativa diventa complicata.

Voglio offriti dei suggerimenti e indicarti quali sono gli errori da evitare se vuoi che le tue vendite tornino ai livelli di una volta.

1.Non farsi prendere dall’ossessione: devi amare il tuo lavoro fino all’ossessione non deve essere un lavoro di 4 ore al giorno; per avere successo devi essere assolutamente ossessionato dal tuo lavoro in ogni momento: tu puoi soddisfare il bisogno del tuo cliente quindi non stare a  guardare l’orologio perché è l’ora del caffè o magari è ora di pranzo …impegna ogni secondo per fare telefonate rispondi alle mail ( a proposito di mail non perdere  i prossimi suggerimenti sul web marketing ci saranno interessanti idee per farti diventare un rivenditore digitale)

2.Non ascoltare l’interlocutore: sei uno di quelli che parla senza lasciar spazio all’interlocutore? Bhe della vendita non hai capito nulla permettimi di dirlo …Se mitragli la persona che hai di fronte  non dimostri di essergli utile ed è uno di quegli atteggiamenti più deleteri per concludere una vendita. Pensaci bene: tu sai che le auto che hai disponibili potrebbero essere utili al tuo potenziale cliente devi quindi ascoltare per inquadrare quale tra le auto piazzate nel tuo piazzale può risolvere il problema del cliente. Ricordati che più che vendere tu devi aiutare.  Puoi comunicare tutte le informazioni sulle caratteristiche di un particolare modello, enfatizzando le performance …ma alla fine chi decide non sei tu!

3.Non mostrare interesse verso l’interlocutore: cerca di metterti nei panni dell’interlocutore. Abituati a rispettare il suo tempo, non sei la cosa più importante che farà nella giornata.

4.Vedere il cliente come avversario: devi fare in modo di creare un rapporto di complicità con il tuo cliente senza vivere il tuo cliente con spirito antagonista la gara è con gli altri rivenditori non con il cliente !!!!

5.Farsi distrarre: se durante la conversazione senti dei commenti sgradevoli non farti distrarre e concentrati sulla persona che hai davanti.

6.Non tenersi in contatto con i clienti passati: ricordati che se qualcuno ha acquistato un’auto presso il tuo autosalone potrebbe avere una sorella, una moglie, una figlia che avrà bisogno di acquistare una nuova auto. Non perdere i contatti con i tuoi clienti.

7.Non presentarsi nell’aspetto migliore: e lo so che dopo anni in cui ogni mattina ti alzi per recarti a lavoro non hai più tanta voglia di stare attento all’abbigliamento, ma fidati che presentarti sempre con un’immagine impeccabile aiuta a migliorare la percezione di tutta la tua attività.

8.Non avere il salone pulito e ordinato: in un articolo precedente ti ho già parlato dell’importanza del punto vendita e di come fare in modo che si trasformi in un punto vendita di successo. Le regole da seguire sono di avere sempre un ambiente gradevole, profumato, con musica di sottofondo, ed esporre le auto con un ordine preciso.

9.Cercare di convincere piuttosto che comunicare: non forzate la mano concentratevi piuttosto sul far capire al cliente il valore che la tua offerta ha per lui…cercate di dissipare ogni sua perplessità.

10.Sottostimare l’intelligenza del cliente potenziale: parla con il cliente, chiedi, instaura un rapporto dove tu sei un veicolo d’informazione che gli serve per aiutarlo a trovare la soluzione più adatta.

11.Fissarsi sugli aspetti negativi: gli ostacoli vanno affrontati, le obiezioni vanno combattute e non fate l’errore di lamentarti degli altri clienti è un’abitudine pessima

 

 

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Pubblicato lunedì, 7 Settembre 2015 alle 17:03