Quante volte ti sarai chiesto perché le persone che entrano nel tuo autosalone dopo aver visto l’auto e aver scambiato quattro chiacchiere con te escono senza acquistare? Non hai mai pensato che probabilmente durante la conversazione utilizzi delle parole o delle espressioni non idonee a persuadere il tuo interlocutore?Ti ricordo che quando il cliente entra nel tuo autosalone ha le idee chiare nel senso che ha già in mente l’auto da acquistare, si è già informato, devi solo convincerlo ad acquistarla presso il tuo autosalone. Il tuo ruolo è cruciale lo sai che esistono delle parole e delle frasi che hanno il potere di risvegliare i sensi del cliente convincendolo ad acquistare l’auto che tanto desidera e che è il motivo che l’ha portato ad entrare nel tuo autosalone?

Se la cosa ti è nuova non disperare ti suggeriamo quali sono le parole che devi utilizzare durante un colloquio con un cliente e quali sono le frasi che se utilizzate insieme ad altri piccoli accorgimenti come ad esempio un’esposizione accattivante possono fare la differenza ed aiutarti a vendere di più.

Iniziamo da quelle che si possono definire delle parole magiche:

– SCONTO: è una parolina che il cliente gradisce anche se inizialmente non avevate in mente di applicare uno sconto per l’acquisto di quella determinata auto una piccola percentuale diminuirà forse il vostro margine do guadagno, ma vi garantirà un nuovo cliente e un’auto in più venduta.

– GRATIS: è probabilmente la parola che ha più potere a chi non piace ricevere qualcosa gratis. Non sto dicendo di regalare un’auto, ma di utilizzare questa parola per proporre un omaggio e quindi ad esempio dire “ su l’acquisto di quest’auto il primo tagliando è gratis” oppure “acquistando quest’auto hai in omaggio un litro d’olio” e cose simili.

– RISPARMIO: se proprio non hai omaggi da offrire e sconti da proporre una parola altrettanto efficace è “Risparmio” ad esempio dire “ quest’’auto ti farà risparmiare il carburante!” può essere una molla vincente.

– LIMITATO: puntare sulla scorta limitata di un’auto aiuta a identificarla come qualcosa di esclusivo o anche incitare all’acquisto perché quella determinata promozione è disponibile solo per un periodo limitato e quindi è un’occasione da non lasciarsi sfuggire. Usare frasi del tipo “offerta limitata, solo 500 pezzi, promozione valida fino al …” sono suggerimenti che ti aiutano a convincere il cliente.

– SEMPLICE: in una società così frenetica nessuno vuole perder tempo e allora usare Semplice nel tuo discorso aiuta a dare un senso di praticità. Ad esempio potresti far leva sulla semplicità nel pagamento che fa sempre comodo.

– VELOCE: oltre a non prediligere situazioni troppo impegnative il cliente non vuole perder tempo e desidera cose “veloci” Punta su frasi tipo “Consegna Immediata”

– MIGLIORE: è cosa nota che ognuno vorrebbe il meglio e soprattutto quando si ha a che fare con il settore auto possedere la più bella, la più veloce, la più comoda è un vanto. E allora perché non approfittare della vanità e convincere puntando sulla parola “migliore” l’attenzione la catturerai sicuramente.

Durante la conversazione è buona abitudine ricordarsi anche alcune espressioni che  catturano l’attenzione del cliente come ad esempio quelle che di seguito trovi elencate:

– Pronuncia il nome del cliente: ripeti il nome del cliente del tuo cliente il quale vedrà la conversazione come direttamente rivolta a li e non un copione di vendita che seguite con  tutti. In questo modo darete l’impressione di voler prendere in considerazione la persona che avete di fronte per cercare di trovare una soluzione mirata alle sue specifiche necessità.

– Utilizza i Pronomi possessivi: l’utilizzo di “tuo”, “tua” “vostra” rafforza il senso di proprietà del cliente. Dite ad esempio  “La tua auto” piuttosto che la “la nostra auto” .

 – Fai Domande:  per scoprire le perplessità del cliente ponete domande anche per amplificare il vostro impegno nel voler trovare la soluzione migliore. Fare domande molto semplici come ad esempio “ Cosa ne pensi” è un aiuto a capire i dubbi e i punti deboli che magari potrebbero compromettere il successo della vendita.

Si tratta di piccoli suggerimenti che non garantiscono la vendita, ma contribuiscono sicuramente a differenziarsi rispetto ai concorrenti.  Attenzione sempre a non abusare di questi termini per non rischiare di trasmettere un messaggi costruito; la conversazione deve avere sempre un tono molto naturale e spontaneo.

Tags: comunicazione persuasiva, convincere il cliente, tecniche di vendita, vendita

Pubblicato giovedì, 23 Luglio 2015 alle 12:02