Quando ti trovi faccia a faccia con il tuo potenziale cliente è sempre difficile bilanciare bene la conversazione e non lasciarsi andare a concetti esasperati che andrebbero invece evitati. Concludere la vendita è l’obiettivo della tua conversazione, ma ricorda sempre che il contenuto del dialogo influenza molto l’intera comunicazione. E allora come fare per mantenere il livello della conversazione tale da non concedere la possibilità al tuo interlocutore di interpretare in maniera negativa le tue intenzioni?

E’ semplice basta non commettere alcuni errori che sicuramente anche tu quando parli fai spesso. Ecco l’elenco delle cose da non dire mentre si parla con un cliente:

La negazione: nell’inconscio “non esiste la negazione”, quindi se a livello cosciente si nega qualcosa nell’inconscio quanto negato è invece affermato.  Un esempio: se dico “Non ti preoccupare” inconsciamente scatta il sentimento di preoccupazione; ancora più semplice per capire il concetto della non negazione è se ad esempio ti chiedo di non pensare a un elefante rosa…a cosa stai pensando in questo momento? Ecco perché allora molte frasi utilizzate nella vendita vanno evitate e sono:

-non si preoccupi;

-non sono qui per vendere a tutti costo;

-non è che voglio venderle proprio questa auto;

-questa vettura non le darà problemi;

-non c’è sotto nessuna fregatura;

-non vorrei rubarle tempo;

-non voglio obbligarla;

–non se ne pentirà;

-non  voglio essere insistente;

-non c’è problema;

-non voglio dirle una bugia;

-non voglio prenderla in giro;

-non avrà brutte sorprese da quest’automobile.

Ogni volta che pronunciamo una di queste frase il cliente cancella il “non” e interpreta la frase nel senso opposto rispetto a quello che intendevi trasmettere.

Frasi che sfiduciano: nel corso della trattativa ci sono altri errori che spesso commettiamo; si tratta dell’utilizzo di tutte quelle frasi che rischiano di compromettere il rapporto di fiducia tra Cliente e venditore. Le frasi che è meglio non formulare sono del tipo:

– “Voglio essere sincero con lei”

– “A lei devo dire la verità”

– “Con lei non posso mentire”

Se ti fermi a riflettere quelle che possono sembrare delle lusinghe, diventano invece agli occhi del cliente un campanello di allarme di un comportamento poco leale. Dire “Voglio essere sincero con lei” significa che con gli altri non lo sei!

Parole negative: l’utilizzo di tutte quelle parole che mettono in risalto il lato negativo della situazione. Esempi di parole negative sono:

-Problema

-Venditore

-Investimento

-Costo

-Purtroppo

Evitata di utilizzarle potresti generare una percezione negativa di ciò che stai comunicando.

Frasi fatte: sono quelle espressioni che rendono il venditore come un venditore di frottole. Attenti quindi a utilizzare frasi come:

-“Offriamo prodotti di alta qualità”

-“Siamo leader”

-“Abbiamo una lunga esperienza”

Si tratta di frasi non dimostrabili quindi chiacchiere che non aiutano a finire la vendita.

Utilizzo dell’ “Io”: incentrare il discorso su te stesso mette una barriera tra te e il cliente. E’ preferibile utilizzare il “noi” che invece aggrega e rafforza il messaggio della trattativa di vendita.

Frasi dubitative: dubitativo appunto significa che sono frasi che non trasmettono certezza ma al contrario diffondo un senso di perplessità rispetto alle affermazioni che tu venditore tenti di esprimere.  Esempi di frasi dubitative da evitare sono:

-utilizzo di verbi al condizionale;

– parole come, infatti, cioè;

Contraddire il cliente: è l’errore che più di tutti influenza l’intera trattativa. Se c’è una cosa che innervosisce il cleinte è l’essere contraddetto. Non farlo mai evita quindi affermazioni come:

– “Lei ha torto”

– “Non ha capito bene” 

– “Ha frainteso il mio discorso”

Possono sembrarti inutili errori di forma eppure ci sarà un motivo se tra tutti i clienti che entrano nel tuo autosalone la percentuale di quelli che escono senza concludere l’acquisto è davvero bassa. Fai tesoro di questi piccoli suggerimenti per iniziare  a impostare una comunicazione  corretta ai fini della trattativa di vendita.

 

Tags: cliente, comunicazione efficiente, errori, tecniche di vendita, trattativa di vendita

Pubblicato lunedì, 15 Giugno 2015 alle 17:22